For mange år siden - måske 25 - var jeg på et salgskursus hos en mand, der hed Frank.

Frank fortalte os om de 80 aber, som alle mennesker vågner med hver morgen.

De sidder på vores skuldre.
De har forskellig størrelse, vægt og temperament.

Og de repræsenterer alle de problemer – eller opgaver – vi skal tage os af.

For eksempel:

  • At Quookeren ikke længere laver danskvand
  • At forruden på bilen har fået en revne
  • At forsikringsselskabet ikke løste sagen ordentligt
  • At banken har sendt et urimeligt gebyr
  • At din skulder har gjort ondt i måneder
  • At du egentlig gerne vil tabe dig
  • At du ikke ved hvordan sommerferien skal holdes
  • At den elektriske port i hønsehuset ikke længere åbner selv
  • At du burde spise sundere
  • At badekarret ikke har varmt vand
  • At bilen trænger til en vask
  • At postkassen burde skiftes

Jeg er ret sikker på, at du kan genkende noget af det.

Og så har jeg slet ikke nævnt:

  • arbejdslisten
  • eller alle de ting, der også ligger på skuldrene hos dem, der er tæt på os.

Så måske er 80 aber ikke helt skævt.


De opfører sig forskelligt

Nogle aber er store, tunge eller frække.

Dem er man nødt til at håndtere først.

Andre er mellemstore: de larmer lidt, men ikke så meget, at de ikke kan vente.

Og så er der de små og stille: dem bliver det ikke lige i dag.

Så vi prioriterer.

Hver e-n-e-s-t-e dag.

Ofte mange gange i løbet af dagen, for de ****** aber ændrer sig hele tiden.

En lille abe kan pludselig begynde at bide én i øret.
En anden kan vokse uden man opdager det.

Det er både kompliceret og frustrerende.

Men sådan er det at være menneske.


Problemet er bare…

…at vi mennesker er:

  • dybt irrationelle
  • alt for travle
  • og ofte overbebyrdede.

Vi prioriterer ikke kun logisk.

Vi prioriterer eksempelvis også efter:

  • hvad vi tror, der larmer mest
  • hvad der bare føles mest akut
  • hvad der forekommer at blive dyrt
  • hvad der kunne være behageligt
  • hvad der bare irriterer os mest
  • eller fx hvad der kunne være sjovest.


Og det er værd at vide, hvis du arbejder med salg

Især hvis dét du sælger, i kundens verden, er en mellemstor eller lille abe.

For så kan du komme til at vente længe på ordren.

Ikke fordi løsningen er dårlig.
Ikke fordi prisen er forkert.
Ikke fordi du ikke leverede en salgsindsats.

Men fordi kundens skuldre allerede er fyldt med andre aber - så han bemærker endnu ikke dén du kunne hjælpe med.


Så hvad gør du?

Du må finde en måde at få den rigtige abe til at syne større og vigtigere.

Det kan eksempelvis være ved at formidle:

  • hvad der sker, hvis problemet ikke bliver håndteret i tide
  • gøre det sjovere eller lettere
  • eller hvilken gevinst der ligger i at tage det i opløbet.

Jeg hørte et meget konkret eksempel på det for nyligt (som jeg har fået lov at dele med dig):

En jurist var på besøg hos et reklamebureau. Han havde hjemmefra læst bureauets samhandelsbetingelser på deres hjemmeside.

På mødet sagde han:

"Du ved godt, at de betingelser I har liggende på hjemmesiden er ulovlige, ikke?
Jeg siger ikke, at der kommer nogen… men hvis der gjorde, kunne I få en bøde på omkring 7.000 kr."

Gæt selv hvad kunden sagde bagefter.

Jeps: noget i retning af: "Hvis du koster mindre end 7.000 kr., må du gerne fikse det inden du går."


Pointen

Mange virksomheder forsøger først og fremmest at sælge deres løsninger.

Men i virkeligheden starter det et andet sted: med at forstå kundens problemer. Vel at mærke den måde kunden selv forstår og beskriver sit problem.

Forstår man ikke at tale rigtigt om de aber kunden har på skuldrene, så får man ikke solgt sin løsning. For aben bliver først håndteret den dag, den bliver stor, tung eller begynder at bide.

Det er dét jeg laver: jeg hjælper mine kunder med at forstå deres kunders aber.


(Apropos aber: Billedet blev taget af vores søn i Gibraltar forleden. En af aberne gik fra at være en sjov attraktion til pludselig at åbne hans taske og stjæle drikkedunken - så hurtigt kan det skifte).